Att sätta priser som nytt företag

(For English, keep scrolling)

Efter tre år på Sun Microsystems valde Jiri Kopsa att flytta hem till Tjeckien och starta företaget Proactify. Sun hade köpts upp av Oracle och flyttat (Facebook tog senare över deras kontor i Menlo Park), vilket inspirerade Jiri att satsa på sin egen idé. Den idén var Proactify, en rekommendationsmotor för e-handel. 2011 blev företaget ett av de första att gå med i StartupYard men kort därefter insåg man, som så ofta med startups, att affärsmodellen inte riktigt fungerade och man gjorde en pivot till att istället satsa på en mobil e-handelslösning som de gav namnet Tapomat. Tapomat lägger ett mobilanpassat lager ovanpå din befintliga e-butik och har visat sig kunna öka mobil försäljning med 100-150%. Med andra ord inte så pjåkigt.

Min främsta lärdom efter att ha träffat Jiri handlar dock inte om e-handel eller teknik, utan om prissättning. Det är allt annat än enkelt att sätta rätt pris gentemot kund när man lanserar ett företag. Jiri och hans team, om några, vet just detta. De har ändrat prisstrategi ett antal gånger längs vägen.

Tapomat lanserades med ett rörligt pris baserat på volymen av kundens mobiltrafik. Där blev det dock snabbt problem eftersom många kunder inte hade vettig data för just sin mobila trafik. Tapomat testade då den klassiska paketlösningen med prislistor för basic-, medium- respektive premium-nivå. Kunderna var dock för okunniga i vad de faktiskt behövde och därför blev prissättningen förvirrande. Nu har Tapomat en enkel flat fee för alla kunder, vilket fungerar bra för stunden. Frågan är dock om lönsamheten blir tillräcklig eftersom priset bara är ca. $10 i månaden. Jiri och hans team tittar därför på att i nästa steg addera kundtjänst som ett dyrare tillval. Arbetet med prissättning kan med andra ord aldrig börja tidigt nog och tar på ett sätt heller aldrig slut.

-

Jiri Kopsa spent three years in the US, working for Sun Microsystems, before deciding to move back to Prague and start his own company. He launched Proactify, a recommendation engine for e-commerce, and the company became one of the first to join StartupYard in 2011. Soon after that, however, he realized that the business model didn’t scale as planned, and swiftly did a pivot to launch Tapomat - a mobile e-commerce solution that clients easily can add as a layover to their existing e-commerce platform. Tapomat is working great, providing clients with 100-150% increases in mobile sales – not too shabby. My main learning from meeting Jiri,  however, has nothing to do with mobile or e-commerce – it proved to be about setting prices as a startup. 

The importance of setting the right price in the right format cannot be underestimated, as Jiri and his team can tell you. You need a price that will make sense to clients, make them buy your product, and give you a good-enough margin. The road to get there can be long and winding. 

Tapomat launched with a price that was based on each respective client’s mobile traffic volumes. Many clients, however, lacked valid mobile traffic data so the pricing model became too complex. As a next step, Tapomat tried a more classic price list of different packages – basic, medium, and premium – but clients did not know what they needed and many times ended up feeling confused. Today, the price is a simple flat fee for all clients and it seems to be working out for Tapomat. For a mere $10 you can implement the Tapomat platform, but if that will be sustainable for Tapomat in the long run, time will have to tell. With the risk of not making enough money on each sell, Jiri and his team are now looking at adding add-on services, such as mobile customer support, to expand the business. What Tapomat’s journey tells me is that the search for the perfect pricing model is a never-ending process, and that insight will stay with me after having had the honor to meet with Jiri.